無(wú)論是巨資聘請(qǐng)五月天代言，還是借微博直言“攜程模式”已趨末路，真旅網(wǎng)——這個(gè)在線旅行行業(yè)的后起之秀，之所以能在近日從凱旋創(chuàng)投等投資機(jī)構(gòu)完成1000萬(wàn)美元的第三輪融資，其背后的差異化競(jìng)爭(zhēng)模式應(yīng)該是其最大的優(yōu)勢(shì)。

不論是購(gòu)買國(guó)內(nèi)、國(guó)際機(jī)票或者酒店住宿，從報(bào)價(jià)、支付、確認(rèn)到出票出單，真旅網(wǎng)都承諾：購(gòu)買全程會(huì)在“3分鐘”內(nèi)一站式完成。對(duì)于以“消費(fèi)為王”的在線旅游行業(yè)來(lái)說(shuō)，這到底意味著什么?在凱旋創(chuàng)投合伙人金鵬看來(lái)，真旅網(wǎng)從其啟動(dòng)的第一天開始，就證明了它可以改變旅游業(yè)這種傳統(tǒng)且保守行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，同時(shí)也扮演了通路商和供貨商兩個(gè)角色。

從行業(yè)發(fā)展瓶頸入手

真旅網(wǎng)核心創(chuàng)始人、CEO 史習(xí)德告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，“在線旅行行業(yè)發(fā)展十年，最初的模式已經(jīng)引發(fā)了大量的質(zhì)疑與思考，目前這個(gè)行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了嚴(yán)重的發(fā)展瓶頸。”

在史習(xí)德看來(lái)，傳統(tǒng)的在線旅行企業(yè)正面臨著如何自我解剖、自我變革和自我突破的困境。比如如何更好地整合旅行社上游和下游資源，如何實(shí)現(xiàn)上游利潤(rùn)最大化，如何讓下游消費(fèi)者付出最小得到最多等問(wèn)題。正是從思考和解決這些問(wèn)題出發(fā)，史習(xí)德與他的合作伙伴們一起創(chuàng)辦了真旅網(wǎng)。

而在創(chuàng)辦真旅網(wǎng)之前，史習(xí)德曾是香港報(bào)價(jià)王(Quotepower)的創(chuàng)始人之一。報(bào)價(jià)王是一家有國(guó)際私募基金參與投資的企業(yè), 憑借先進(jìn)的報(bào)價(jià)系統(tǒng), 很快成為亞洲區(qū)銀行與證券商的主要供應(yīng)商, 帶動(dòng)了當(dāng)時(shí)股票網(wǎng)上交易的蓬勃發(fā)展, 并于1999 年成功地被香港一家上市公司收購(gòu)。

與此同時(shí)，史習(xí)德還曾在美國(guó)大通銀行以及道瓊斯旗下的德勵(lì)財(cái)經(jīng)資訊( Telerate) 等處任職。所有這些經(jīng)歷，都讓看似在線旅行行業(yè)“外行人”的史習(xí)德積累了很多克服行業(yè)瓶頸的能力與知識(shí)。

“我們的目標(biāo)是為中國(guó)以及全球范圍內(nèi)的旅游業(yè)界和消費(fèi)者打造一個(gè)國(guó)際水平的交易平臺(tái)。”史習(xí)德說(shuō)。但是，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，不僅需要超前的技術(shù)、創(chuàng)新的管理和服務(wù)，還需要有完善的支付解決方案。

對(duì)于在線旅行業(yè)的發(fā)展瓶頸，史習(xí)德說(shuō)，真旅網(wǎng)與攜程最大的不同在于沒(méi)有中間環(huán)節(jié)。由于攜程模式是預(yù)訂式的，因此中間是有人工服務(wù)的，而在真旅網(wǎng)上訂購(gòu)產(chǎn)品，整個(gè)過(guò)程是不經(jīng)人手、百分百自動(dòng)訂購(gòu)的，不需要5000個(gè)甚至8000個(gè)客服，所以對(duì)系統(tǒng)的要求就會(huì)很高。事實(shí)上，報(bào)價(jià)王的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷給了史習(xí)德很好的經(jīng)驗(yàn)，尤其在技術(shù)系統(tǒng)的開發(fā)上。

據(jù)記者了解，真旅網(wǎng)用了整整兩年開發(fā)技術(shù)系統(tǒng)，以期達(dá)到國(guó)際水平，這也是史習(xí)德等人在2007年就開始組建公司，但直到2009年才正式上線的原因之一。“我們花兩年的時(shí)間，就是希望把這個(gè)系統(tǒng)從根上做得更好，即實(shí)現(xiàn)‘最網(wǎng)絡(luò)’，人們從看產(chǎn)品到購(gòu)買產(chǎn)品，整個(gè)過(guò)程是不經(jīng)人手，全自動(dòng)化實(shí)現(xiàn)的。”史習(xí)德說(shuō)。

也正是因?yàn)槿绱耍谡媛镁W(wǎng)“最網(wǎng)絡(luò)”的背后，其市場(chǎng)目標(biāo)也就鎖定在了旅行中的中高端人群。

“預(yù)付費(fèi)”而非傭金模式

按照真旅網(wǎng)副總裁葉展華的分類，目前在線旅游行業(yè)分為幾種類型：一種是以機(jī)票加酒店銷售的線旅游企業(yè)，如攜程、藝龍等，稱為攜程模式;第二種是垂直搜索服務(wù)，如上品旅游網(wǎng);還有一種就是旅游內(nèi)容服務(wù)商，如悠哉、途牛等。如果要?dú)w類的話，真旅網(wǎng)依然屬于第一類。

但是，真旅網(wǎng)的商業(yè)模式與攜程模式又不盡相同。在葉展華看來(lái)，真旅網(wǎng)與攜程的海量人力(海量呼叫、海量發(fā)卡)投入正好相反;而就酒店資源來(lái)說(shuō)，真旅網(wǎng)多為高端酒店，與攜程以經(jīng)濟(jì)型酒店為主要傭金來(lái)源的模式不同;就目標(biāo)客戶群體來(lái)講，真旅網(wǎng)更適合高端常旅、商旅、自助游者和有國(guó)外經(jīng)歷等的人，而攜程模式更適合網(wǎng)上比價(jià)，電話詢價(jià)，多方預(yù)約的人。

因此從根源上講，真旅網(wǎng)的“預(yù)付費(fèi)”模式，是與傳統(tǒng)在線旅游企業(yè)如攜程、藝龍等的“傭金”模式存在著本質(zhì)區(qū)別的。葉展華說(shuō)，由于是費(fèi)用先付，因此這種模式使得真旅網(wǎng)、酒店、客人之間形成了一種準(zhǔn)“合約”關(guān)系——即訂即有。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，是比較喜歡這種有保障的模式的，因此也更愿意提供更低的價(jià)格和更好的服務(wù);而在攜程模式下，是以“傭金”方式為主的，特別是在酒店方面，需要經(jīng)歷的是“預(yù)訂——人工服務(wù)——前臺(tái)現(xiàn)付”這一過(guò)程，因此往往會(huì)使旅客、網(wǎng)站、酒店三者之間存在著較大的不確定性，中間成本非常高，酒店方面也不好掌握，再加上高傭金等矛盾，延伸到客人身上，就會(huì)導(dǎo)致體驗(yàn)度的降低。

　　“真旅網(wǎng)的模式，則增加了確定性。盡管‘前臺(tái)現(xiàn)付’是中國(guó)酒店業(yè)的‘特色’，但酒店更喜歡預(yù)付費(fèi)客戶，這樣訂單的有效性更高，而且有利于酒店的資金流動(dòng)。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，預(yù)付費(fèi)的方式不僅能享受價(jià)格超低的星級(jí)酒店服務(wù)，最重要的是所訂的房間有了保障。消費(fèi)者付錢給真旅網(wǎng)，是跟真旅網(wǎng)交易，付了錢，就等于有了合約，真旅網(wǎng)必須兌現(xiàn)承諾。”葉展華說(shuō)。

在“最網(wǎng)絡(luò)”的商業(yè)模式下，真旅網(wǎng)還在推出各種有競(jìng)爭(zhēng)特色的套餐，比如“主題休閑套餐”與“缺口票”等。葉展華說(shuō)，真旅網(wǎng)意在利用各種各樣的資源，把真旅網(wǎng)打造成一個(gè)給旅行者最大自主權(quán)的真正意義上的網(wǎng)上旅行社。

第三只眼

在線旅游網(wǎng)“驢媽媽”創(chuàng)始人之一許俊：

在線支付行業(yè)的發(fā)展，為在線旅行的全網(wǎng)絡(luò)模式打下了基礎(chǔ)。相比前幾年來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上支付安全性問(wèn)題的相應(yīng)解決，改善了人們的心理預(yù)期與心理門檻，從這一角度來(lái)看，類似真旅網(wǎng)這種模式的市場(chǎng)時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。但必須承認(rèn)：攜程模式下的人工角色也是必不可少的，因?yàn)槁眯型局惺裁礃拥氖虑槎加锌赡馨l(fā)生，網(wǎng)絡(luò)背后的人工服務(wù)在某種意義上可以作為全網(wǎng)絡(luò)模式的一種補(bǔ)充。

投資物語(yǔ)

凱旋創(chuàng)投合伙人金鵬：

中國(guó)市場(chǎng)正處于光速般的擴(kuò)張及開放中，因此我們一直在關(guān)注并找尋能夠改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的企業(yè)。真旅網(wǎng)從它啟動(dòng)的第一天開始，就證明了它是可以改變旅游業(yè)這種傳統(tǒng)且保守的行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的，在這個(gè)過(guò)程中，真旅網(wǎng)成功地扮演了通路商及供貨商兩個(gè)角色。