近日，據環球旅訊獲悉，華中地區最大的酒店B2B平臺湖南萌兔旅游科技有限公司（以下簡稱萌兔）發布公告稱，受疫情的影響，由于萌兔主做境外、國內為輔，目前主營市場業務幾乎為零，宣布將正式歇業，所有業務完全停擺。

    值得注意的是，目前網上流傳著兩份具名萌兔，發給不同供應商的公告版本，其中一份公告稱“由于資金鏈斷裂，我們不得不解除和貴司的合作合約，并會在本月內清算所有的賬單及押金”，另一份公告態度則截然相反：“我們會保存實力直至全球疫情得到良好控制，出入境政策得到放寬，同時我們依然希望能保留和貴司的合作關系。”

    環球旅訊第一時間向萌兔核實消息，萌兔的副總裁周亞表示，萌兔現在處于半歇業狀態，但并非外界流傳的“活不下去”了，而是暫時停下來優化自身的業務。

    他表示，目前萌兔六成以上的業務為海外業務，因受到海外疫情影響而暫時停擺，“如果復工的話，只能先恢復國內的業務，但資金壓力可能會遠大于收入。”同時，他也表示，萌兔并未進行過裁員，只是向員工告知需要歇業一段時間，等待疫情的恢復；目前員工的離職都是主動離職，但管理層全部保留了下來。

    萌兔宣布歇業并與供應商解除合約的公告（知情人士供圖）

    萌兔宣布歇業并與供應商保留合作關系的公告（知情人士供圖）

    關于上述兩份公告的內容不一致，周亞解釋道，萌兔合作的資源供應商共有40余家，在歇業的情況下，一方面需要縮減開支，另一方面也想趁此機會進行產業鏈的優化。經整理，目前保留了20余家資源供應商的合作。

    正如萌兔的歇業公告顯示，疫情的大環境對于萌兔來說無疑是致命的。知情人士李天（化名）表示，萌兔是主營海外高星酒店的批發商，業務屬于比較細分的領域。疫情在國內爆發的時候，對萌兔的影響還只是三四成，現在全球的疫情爆發，對它來說幾乎是滅頂之災。

    事實上，回顧萌兔的發展歷程，疫情只是導致萌兔歇業的直接原因，更核心的問題或許早已潛藏在萌兔的商業模式之中。

    萌兔處于整條產業鏈的中間，上游對接的都是國際酒店批發商或B2B平臺，這樣就造成了它的押金高，運營、周轉資金需求量大的局面。一旦遇到諸如疫情等不可抗力的的影響下，資金鏈就會承壓，而據企查查，萌兔從未進行過外部融資，在現金流有限的情況下，抵御風險的能力就相對較差。

    起步快，但夾縫求生的萌兔

    在出境游于國內開始盛行的2014年，萌兔由張浩風創立，據公開資料，他畢業于湖南商業學院，從畢業開始從事互聯網酒店行業，而后便創辦了萌兔。

    但萌兔的業務起步是在2015年，當時采用“手工搬磚”的方式去酒店官網、資源供應商那里找到酒店房源，并經過接洽后賣給攜程、去哪兒、同程或者是其他下游合作商。整整一年之后，萌兔的規模才有所擴大，當時發展到了40個員工，且2014-2015年的毛利率達到了20%。

    由于直采的酒店價格更具競爭力，2015年，萌兔嘗試進行直采的工作。但相應地，直采需要增加相應的開發人員，早期直采的成本并不低。據悉，萌兔的直采團隊人數始終保持在7-10人之間，目前，萌兔直采的酒店數量過萬，直采占總間夜量的比例達到30%-40%。

    但由于當時沒有自己的系統，萌兔面臨的最大的問題是紙質版與電子版合同的管理不統一、續約不規范及信息內部共享繁瑣等。于是2016年萌兔建立了自己的系統，直采、運營、技術等人員也發展到了將近200人。

    此外，萌兔考慮到，傳統的搬磚模式主要依靠手工操作，效率提升和規模擴大都是難題，資源的價格沒有優勢，如果想要規模化經營，就必須要做系統對接的工作。于是萌兔便開始與供應商進行技術對接工作。

    “這一階段，萌兔相當于是從小米加步槍、規模比較小的私人企業，變成了一個盈利模式比較清晰、內部各項制度逐漸開始健全的一個企業。”知情人士林輝（化名）表示，“當時萌兔一度考慮要不要上市，想要進一步擴大市場占有率。”

    據悉，2017年、2018年是萌兔的高速發展時期，萌兔在這兩年的營業流水分別為2億元、4億元，實現了200%的增長。而由于這個階段各方面開支相較起步期有所增加，且對接工作利潤不高，因此毛利率相較起步期有所減少，達到8%-10%。林輝表示，“但毛利率仍高于彼時的同行，他們的毛利率大約為1%-3%。”

    一家企業的毛利率的變化可能不僅僅與自身的發展有關，也與行業的競爭息息相關。這幾年，作為中間商的萌兔雖然實現了發展，但酒店發展直訂、全球酒店B2B市場進一步整合，這些都使得酒店B2B平臺的日子越來越難過。

    2017年，Hotelbeds、GTA、Tourico全球三大酒店批發商實現三合一后，業界預計當年Hotelbeds所占據的市場份額可以提升至15%。Booking集團的CEOGlennD.Fogel曾判斷，大型批發商攫取了整個酒店分銷鏈當中比較大的利潤，酒店B2B模式未來將會消失。

    在國內市場，攜程近年來投資和收購了酒店批發商上海大都市、香港華閩，藝龍則投資了深圳捷旅，去哪兒則投資了龍騰捷旅和星海假期。業內人士表示，當年OTA之間競爭激烈，不斷擠壓著酒店B2B平臺的利潤空間，OTA們甚至會要求酒店B2B企業站隊，這些都對酒店B2B企業的增長空間造成了很大壓力。

    此外，擁有巨大流量的OTA還利用供應鏈優勢做起了B2B的生意，Expedia的EAN(ExpediaAffiliateNetwork)就是典型，如今EAN已經是預訂量最大的B2B酒店分銷商。對于夾在中間的酒店B2B企業來說，行業生存空間在不斷被壓縮。

    而據周亞透露，在疫情環境下，可能在短期內要停止與OTA的合作。雖然OTA帶來的營收占到萌兔總營收的一半以上，但事實上“甜頭”并不多。“作為B2B公司，實際上多多少少會受制于OTA。且與OTA合作需要持續性的投入資金，在技術、產品、團隊方面的條件要求也比較高。如果說與OTA合作不能夠帶來一個可觀的收益的話，那么我們會變得非常被動。”

    對于酒店方面來說，也并不想把可以收入囊中的利益分割出去。Glenn曾在2017年環球旅訊峰會上表示，酒店發展直訂是不想支付更多的營銷費用，所以想要消滅中間商。

    因此，酒店B2B平臺幾乎都在尋找新的價值出路。萌兔也不例外，其一度將此寄托在VR項目上。據周亞介紹，VR是萌兔的重點項目，為此還專門成立了一個VR部門。

    他表示，互聯網時代，受眾閱讀的時間越來越少，讀取信息的方式更偏向于圖片或者視頻，萌兔更希望用身臨其境的方式改變受眾內容瀏覽、讀取的方式。

    據林輝透露，“VR項目投入不低，且不是一次性投入，基地設備、人力成本、差旅費，還有各種器材的更新增加等都需要持續性投入資金。拍攝一家海外酒店差不多要兩三千塊錢，國內的也要幾百到上千，估計每個月都要幾十萬元。”

    周亞坦言，“雖然VR項目目前沒有帶來回報，但VR項目未來的價值很可觀，萌兔非常看好這個市場。”

    投資VR項目讓萌兔在現金流方面承受著不小的壓力。此外，萌兔是B2B模式，并不直接面向消費者，對于下游的合作商來說，他們或許更關注的還是價格和利潤空間而非精美的圖片，炫目的網站。

    據悉，萌兔在2018年有一個非常好的融資機會，但由于資方的進入，或會對萌兔發展VR等項目進行阻撓，因此當年這筆融資并未完成。

    “不過萌兔那個時候有自我造血的能力，融資需求沒那么迫切。”林輝分析稱，但是沒有融資就沒有辦法實現內外部的助力跑。對接工作投入比較大，隨著逐步發展，成本會越來越高。如果當時能融資，就可以增加市場占有率，配合手工搬磚，實現各項工作齊頭并進。

    此外，萌兔放棄融資還有管理層方面的顧慮。一般來說，獲得融資對于創業公司來說是一把雙刃劍，一方面可以擴張業務，一方面也會因為業績對賭、回購、反稀釋和諸多限制性條款的存在，導致公司運營壓力更大。

    對此，周亞也表示，B端是一個利潤比較薄的分類，但資本需要達到高回報的效果；而且萌兔一直是一家有人情味、有情懷的公司，資本的進入可能會改變這樣的氛圍。

    要做強就必須精準直采、發展技術

    2019年下半年至今，萌兔陷入了發展緩慢的階段。“很可惜的是這段時間里萌兔只是在維持原狀，既沒有增加營業額也沒有增厚利潤。”林輝表示。

    酒店B2B企業作為中間商，它的采購方和銷售方都是比較大型的企業，夾在上下游中間，有著資金鏈相對安全、壞賬風險比較小的優勢。此外，這種酒店B2B分銷模式雖然毛利低，但是營業額增長快，很容易成長起來。

    業內人士認為，包括萌兔在內的酒店B2B企業想要發展，一是要做直采，拿到核心資源；二是要發展技術。

    萌兔雖然進行了直采，但值得注意的是，直采對于酒店B2B平臺而言，需要配備相應的BD和技術團隊，同時對資金實力有更高的要求，這對一直沒有實現融資的萌兔來說，也是一種巨大的挑戰。

    周亞稱，在疫情恢復后，萌兔還會繼續做直采。他表示，大批量包房的壓力很大，資金要求高而且投資有一定風險，所以萌兔接下來的重心是能夠更精準地直采。

    “市場的變化，沒有太多規律可循，就比如這次疫情導致奧運會可能會延期或取消，對于奧運會場館周邊酒店的影響很大，而對于酒店B2B平臺來說，能否預判顯得尤為重要。我們需要做的就是把直采的周期縮短，以防市場突如其來的變化帶來損失；另一方面，精準直采要基于大數據的分析，這就需要不斷升級系統。”

    因此，萌兔一直以來都很重視技術的發展。“我們很害怕跟不上變化的節奏，怕被市場OUT。”據周亞透露，萌兔近幾年的關鍵詞都是迭代和更新，每年在技術方面投入的同比增長數字不會低于20%。

    當下，有不少旅企選擇轉型自救，但周亞表示，“萌兔是一個很純粹的B端，如果現在輕易去轉型，這是對原有用戶的認知和信任度的消耗。而轉型需要的東西都需要時間去沉淀和積累，也不一定是我們的長項。現在，我們最主要的核心策略就是把整個公司的運營成本降到最低，熬過這段艱難的時期。”

    尼采在《善惡的彼岸》中曾寫道：“凡不能毀滅我的，必使我強大。”采訪最后，周亞滿懷信心地說：“萌兔這么多年一路在壯大，不會因為一個公告就不存在了，我們堅信可以熬過去，并希望能一直存在下去。”